Продавать много и часто - секреты общения с клиентами - Статьи - Линкрос
к списку статей(ctrl + наверх)
Продавать много и часто - секреты общения с клиентами

Продавать много и часто - секреты общения с клиентами

Что такое общение с клиентом? В чём секрет? Может быть, всё зависит от тембра голоса, от интонации, от давления на клиента? Есть ли факторы, которые влияют на результат и можно ли повлиять на них?

Продажа – это всегда результат большего количества попыток. Сколько изначально охватили, скольким дозвонились, скольким назначили встречу, сколько купили, сколько впоследствии стали постоянными покупателями. Ответом на вопрос, как правильно общаться с клиентами, будет ответ на вопрос, как из большего количества попыток получить большее число результатов, то есть продаж.

Факторы, влияющие на успешное общение с клиентами:

  1. Личностные качества. Задумайся, любишь ли ты людей, уважаешь ли их, умеешь ли смотреть им в глаза более 50 секунд, способен ли говорить с ними, ты вообще коммуникабельный? Навыки общения-этот фактор безусловно влияющий на личные продажи, потому что если ты хмурый и неприятный человек, то с клиентами вам будет гораздо сложнее общаться. Однако это не значит, что если человек в обычной жизни “душа компании”, то у него автоматически будет всё получаться.
  2. Продуктовая экспертность. Знание продукта: степень понимания нюансов в своей теме. Знаете ли вы детали, составные части продукта, их взаимосвязь, полезные свойства, влияние присутствия и отсутствия каких-либо частей. Знание своего продукта “от и до” более значимый фактор, чем личностные качества. Поэтому погружаясь в продукт до основания, вы сильно увеличиваете вероятность расширения воронки продаж.
  3. Отношение. Мы имеем в виду отношение, хорошее или плохое, к трём вещам: отношение к продукту, к компании и непосредственно к продажам. А вы вообще верите в свой продукт? Это чувствуется сквозь воздух! Продаете вы какую-то ерунду или вы продаете нужный и полезный продукт? Верите ли в то, что жизнь вашего клиента изменится к лучшему, после того как он заплатит вам деньги? Или же наоборот, вы будете при деньгах, а клиенту станет только хуже? Другой вектор – это отношение к компании, которую вы возглавляете или в которой работаете. Совершая покупку, человек покупает и компанию в целом: её бухгалтерию, логистику, возможно грузчиков, которые грязными ногами заходят в квартиру, и т.д. Поэтому, если вы считаете, что человек проиграет, обратившись к вам (компании), то это тоже будет передаваться «сквозь воздух». Отношение к продаже тоже сказывается на результате. Считаете ли вы продажу «впариванием» или унижением, или навязыванием? Если это так, то вам будет очень сложно продавать! Если же подходить к вопросу с другой стороны, и считать, что клиент заплатив, получит невероятно больше, то и продажи будут успешными и бизнес процветать.
  4. Техники, алгоритмы и механика продаж. Умеете ли вы задавать правильные и нужные вопросы. Умеете ли вы открывать беседу, работать с возражениями, называть цену, закрывать сделку?

Общение с клиентом и состоит из алгоритма шагов: открытие разговора (самые первые фразы и перехват инициативы, чтобы задавать вопросы, обоснование кто вы, зачем и почему звоните и чего собственно хотите и что будет дальше), затем непосредственно сами вопросы (причем не просто сколько, какого цвета и когда нужно, а так называемые продающие вопросы, отвечая на которые человек сам себе продает. Например, почему вы заинтересовались, что вы хотите получить в результате, что для вас критически важно при выборе, а чего хотелось бы избежать?) Такие вопросы позволяют запустить человека в нужный коридор своего мышления и получить те ответы, которые вам нужны.

При общении с клиентом нет место рекламируемым манипуляциям, магическим НЛП-технологиям, обману или какому-то кукловодству. Правильный навык общения с клиентом заключается в выстраивании равноправного процесса: когда вы уважаете клиента точно также, как он уважает вас. Не пытайтесь ему что-то “впарить”, надавить на него или играть на его чувствах. Ведите взаимоуважительный разговор, чтобы принести клиенту пользу.

Человечество уже тысячи лет что-то кому-то продаёт каждый день. Миллионы людей прошли путь специалистов по продажам, и их опыт уже упакован в конкретные фразы и комбинации действий. Вам остается только изучение этого опыта и применение на практике. А Линкрос с удовольствием поделится с вами опытом: читайте статьи, оставляйте комментарии, задавайте вопросы нашим экспертам и применяйте, пробуйте и процветайте. Продавайте много и работайте упорно (в том числе и над собой), вот, собственно, и весь секрет.

Антон Макарочкин
Линкрос
фото unsplash.com, stocksnap.io
Дата публикации: 4 нояб. 2016, 16:25

Отзывы и комментарии

Ваш отзыв может быть первым